医药代表的故事：从“自豪”到“药托”的悲哀

医药代表是如何一步一步走向没落的？如今，医药代表真的到了山穷水尽的地步了吗？医药代表的未来在哪？任伯明回忆28年前还在做医药代表的那段时光，脸上泛起笑意，“我当时非常热爱这个工作。”

那是任伯明的第一份工作，在中国第一家合资制药公司担任医药代表。据他回忆，那时全国只有10到20个医药代表。

上世纪80年代，正是医药代表刚从国外引入中国的时候。他们的职责主要是向临床医生讲解药品功效和使用方法，是医院、医生、制药企业之间的桥梁。

当时中国医疗系统有非常大的需要提高的地方。例如，一个突出的情况是，北京、上海等地的输液系统仍然是开放式输液，把液体打开放在一个大瓶子里，敞着盖子进行输液。这也容易出现热源反应，对生命造成威胁。

那时，任伯明主要负责北京宣武、丰台两个区的医院服务工作，对临床医生提供医学支持。对于当时开放式输液的情况，任伯明和同行们积极地向医生解释会导致的问题。

“不3年，整个北京地区全部普及了一次性封闭式输液，这种输液的改变提高了效率，提高了医疗水平。”任伯明说。

话毕，从回忆里走出的任伯明，脸上出现复杂的神色。“我心里非常难过。”他说，当年医药代表的工作令人自豪，但在过去二三十年中，这个行业却产生了非常不好的变化。医药代表的未来在哪？

这或许也是当初带着理想进入这个行业的医药代表们没有想到的。如今再提医药代表，“带金销售”、“药托”等词汇就紧随其后。去年底，央视的一组报道更是揭露了一些医药代表行贿医生的行为。

“这些变化是一种悲哀。”任伯明说。

那么，如何看待现在的医药代表及其这个行业？同时，这个行业到底需要怎样的改变？对此，记者进行了深入采访。

医生说：里面利益大了，才会有人挤破脑袋往里钻

讲述者：某医院医生吴越

“我接触到的医药代表，大部分都比较能说会道、有眼色。懂接触的医生缺什么，喜欢什么，变着法儿来接近他需要的（能够帮他卖药）医生。”河北一家三甲医院的医生吴越（化名）对记者表示。

“有的医药代表为了让医生帮忙卖药，请客吃饭，安排唱歌，甚至一条龙服务的都有。”吴越说。

从一些媒体的报道中也可以看出，给医生送礼、甚至帮医生接送孩子上下学，都已经成为医药代表“工作”的一部分内容。其目的，都是为了更好地维护和医生的关系。

对于医药代表行业发展“变味”的原因，一位不愿具名的医药行业人士对记者表示，由于中国药品生产行业企业多、小、散、乱，尤其是同质化产品众多的情况下，药厂之间竞争异常激烈，为了能够将自己的产品销售出去，医药代表逐渐探索出带金销售的模式。

尽管对一些医药代表并无好感，但吴越表示，有时看到有些医药代表每天东奔西跑的，也挺不容易。

而医药代表们频繁往医院跑，实际上拜访的也并不只是某一个或某几个开药的医生。

吴越表示，科室用药很多时候会听主任安排，根据症状，合理使用。“他们推销自己的药品会先找到医院临床科室，进行咨询，主任和院长是免不了打交道的，碰钉子的时候应该不少。”吴越说。

不过，吴越同时表示，“里面利益大了，才会有人挤破脑袋往里钻，才能低声下气和各路医护交谈，走南闯北。”

医药代表说：带金销售只是讨好医生的手段之一

讲述者：医药代表李奇

对现在一些医药代表带金销售的行为，医药代表李奇（化名）对记者表示“见怪不怪了”。

经常穿梭于河北某区域医院的李奇，多数时候能够在医院碰到一些“熟面孔”。“他们有些主要是做‘大包’的，就是一个人做几十种药品的销售，每种药都有不同的提成。他们也会根据医生的处方量，给予医生一些回扣。”李奇对记者说。

在李奇看来，带金销售只是医药代表讨好医生的手段之一。“为了达到销售目的，他们能用尽各种手段。但是从长期来看，这种销售方式，把行业带偏了，对老百姓也是不负责任的。”

尽管李奇对一些医药代表进行带金销售的行为不齿，但是他也坦言，和医生混熟脸，是非常重要的。

行业研究人士说：应纠正偏见，医药代表有存在价值

讲述者：医药经理人杂志行业研究顾问黄东临

在各界的高度关注下，一些医院也开展了整治院内医药代表的行动，打出了“医药代表不得入内”等标语。

甚至有言论认为，应该让所有医药代表下岗。对此，黄东临表示，应该对这种想法进行纠偏。也许一些医药代表所做之事导致整个社会对其有偏见，但我们同时也需要了解到医药代表本身所存在的价值。

事实上，在2015年底，《中华人民共和国职业分类大典（修订版）》增加了“医药代表”职业，并分类在大类“专业技术人员”之下。这也从另一个侧面对医药代表的专业技能提出了要求。

正如当初的任伯明一般，一些医药代表确实在提高中国临床药学水平和促进医药创新上，发挥了重要作用，而这也正是市场上所需要的。

对此李奇很有感触。他表示，自己经常也会就某种药物和医生探讨临床上的用途，让产品能够更好地服务于临床。此外，对于一些比较新的药品，会和医生介绍沟通产品知识、适用症、禁忌症、适用人群等。

他举例说，提到胰岛素，很多病人对这个药的第一反应就是抵触。“很多人觉得一旦开始打胰岛素就会终身要打，很多人都会有这样的抵触。我们在临床上和医生沟通的时候，会说明能够让患者获益，并不需要终身打。或者换成口服药，或者一些其他的方案，消除患者的顾虑等，并且能够给临床医生做一些培训。”

“医生如果不太清楚的话，他们和患者沟通起来，心里也发怵。”李奇表示，医药代表和医生进行充分的沟通，也能够节约医生与患者的时间。

黄东临表示，医药代表行业刚出现的时候，是很规范的。目前，恰恰是要回归本质。当然，现在的市场环境和上世纪八九十年代截然不同，更需要一种向前走的方式而不是后退式。

“更大的层面是要通过一种法制的建设和观念的提升往前走。”黄东临说。

医师协会人士说：应建立医药代表登记制度

讲述者：中国医师协会副秘书长谢启麟

2月9日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。

中国医师协会副秘书长谢启麟对记者表示，医药代表这个职业本来就不应该去销售药物，而是应该在学术上帮助医生。新药新技术需要人来推广，医药代表还是有必要存在的。

谢启麟举例说，一些药物在产生疗效的同时，也会带来某些不良反应，医生们不可能很快掌握药品的具体情况，而医药代表对药品不良反应、药理作用的衍生等情况了解得更多，这个时候的确需要医药代表和医生及时进行沟通。

在他看来，建立医药代表登记制度也是对行业的整顿与梳理。在政府监管的同时，更需要行业能够更好地进行自律，实现自我管理，最终实现行业与社会的进步。

（来源：每经网）

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