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新手药品零售终端拜访时 老板不在怎么办

来源:互联网时间:2017-03-31分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

对于新手,药品零售终端如何开拓市场?药品零售终端陌生拜访时,遇到老板不在时该怎么办?在开发市场的时候,我们避免不了陌生拜访,当遇到店员告诉我们老板不在时怎么办?

对于新手,药品零售终端如何开拓市场?药品零售终端陌生拜访时,遇到老板不在时该怎么办?在开发市场的时候,我们避免不了陌生拜访,当遇到店员告诉我们老板不在时怎么办?

医药销售人员有两种做法:

一:70%的医药销售代表在问了老板的贵姓之后就离开了,通常情况下能拿到老板的手机号的概率是比较低的,但是只要有0.01%的概率,我们还是要尝试性地问一下,不给就算了,给了,算是捡了一个大便宜。

二:30%的人会选择和店员聊天,但店员和你不熟,一般也接不上话,医药销售代表也是尴尬的离开了,用一句“您先忙,我改天再来”。最后,有可能是你去了几次老板都不在,突然有一天合作上了,你发现老跟你说老板不在的那个人居然就是老板。

那么,对于新手,药品零售终端如何开拓市场?药品零售终端陌生拜访时,遇到老板不在时该怎么办?我个人的建议是不要轻易的离开,因为你轻易的离开,对你的下次拜访没有任何的意义,不能为下次碰到老板,促进合作形成帮助,那有的人该问,我该做点什么了?和别人又不熟,根据鄢老师的经验,给大家一些建议,供大家参考使用。

6大建议

1.尽量多问老板的相关信息,尽管店员不给,或者不说实话,我们还是要问问,比如老板的手机号是多少,老板一般什么时候在店里,老板一共有几家店,店里一共有几名店员等等,一般店员会用“不清楚”“我也不知道”等理由敷衍你,你就装傻就好了,她不知道这些信息可能吗?显然不可能,不过我们还是要问,就算只有0.01%的希望。

2.征得同意,在店里转转,比如说:我来看看,这方面的产品您店里都有哪些厂家在卖?然后,你就向你的这一类别的产品去看看。如果你觉得这个店员比价“凶”或者不友善,你就编个谎话,说在商业流向上或者之前的业务员有卖过咱们**产品,店员给予否定的答案时,你故作不相信,你去看看。在这个过程中,你要尽量的获取这些信息:

A.看看这个产品是什么类型的店,以高毛产品为主,还是以品牌产品为主?他的整体价格是什么样的,是不是平价药房?看看你的产品群可不可以和他想匹配,为下次谈判的时候准备好说辞。

B.看一看有没有你熟悉的厂家在这里面做,只要通过陈列和品种的数量就可以判断出,是自然流还是有人维护,你也可以从店员那里得到答复,比如你问店员,“看**厂家的产品您店里放的挺多的,是不是**业务员跑得您这里啊?”通过这种形式在店员那里得到答案。这样,如果答案确定,你就可以和这个厂家的业务员了解更多这个药店的信息,包括销售关键点,老板谈判的关键点等等,这样为你的下一次谈判做铺垫。

C.看看你的竞品的信息,包括竞品的陈列位置和库存,能看到批号的更好,可以判断出竞品的销售状况,看看从品牌,剂型,价格带等方面能有所补充。笔者曾经就是发现某个客户他在妇科外用没有“泡腾片”这个剂型作为突破口,跟客户以“完善基本剂型”为话题达成过合作。另外也可以问问店员,你的主要竞品有没有业务员经常过来跑店等等。

D.观察药店有没有什么特色。比如陈列整洁干净,销售氛围布置的好,店员的销售技巧强,服务态度好,卖药专业性强等等,都可以作为以后和老板谈判的话题,免得以后谈判一上来就谈产品的尴尬。

E.观察药店有没有留下老板的信息,比如店员告诉你老板姓张,你就看看招聘启事,或者药店的LED的显示屏上有没有老板的电话等等,为电话预约提供方便。注意,如果你和老板通话,千万不要在电话中谈业务或者报价,这么干,你有可能连见面的机会都没有,老板以“同类产品多或者价格贵”拒绝和你约见。

F.有一种店员一定要引起你的注意,就是话多的店员,比如问你,你是哪个厂家的,你主要推广什么产品。一般话多的店员都是有想法的店员,你可以提一些假设性的问题,比如,老师,您觉得我的产品在咱们店里想有好的销量,您有什么建议,店员可能会给你支招。

获得相关信息后,在碰到老板的时候,请用这样的开场白,“张总,您这个店,我一定要和你合作,因为有三大理由,开始阐述……”,你想,这样的开场白,能不让老板继续听你说下去吗?三大理由全是对他药店的赞赏,这业务谈判就顺利多了,你的与众不同,也给老板留下了深刻的印象。

新手开拓新的药品零售终端市场,陌生拜访时,遇到老板不在时你是否应该想想这篇文章的相关策略?

(来源:谷丰观点/鄢圣安)

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