药企如何布局县域OTC？华润三九给你答案

新时期，药企如何布局OTC药品市场？随着“两保合一”、分级诊疗等政策的深化推进，医疗资源下沉、政策倾斜已是大势所趋，尤其是分级诊疗方面，2017年国家给分级诊疗定的目标是年内将县域内就诊率提高到90%左右，基本实现大病不出县。

10年内，县域药品市场将从目前的1125亿元增至8600亿元，实现8倍的增长。而随着医药分家预期的加快，县域零售药店将迎来巨大利好。那么，新时期，药企如何布局OTC药品市场？

春江水暖鸭先知。品牌药企可谓是最先感知到这一变化趋势的群体。此起彼伏，上游药企终端战略正在迅速调整，并策略性跟进。从3月21日启幕的第二届县域会（中国县域连锁药店发展峰会）上品牌药企的系列动作便可见一斑。

据悉，这次大会以“品牌下沉，拉动县域健康消费升级”为主题，吸引了1100名优质县域连锁掌舵人、600名品牌工业决策者、300名医药商业及跨界机构精英汇聚一堂，将县域零售药店与品牌工业的合作实质性往前推动了一大步。

以华润三九为例，其作为OTC渠道运营的典范，一直深耕城市市场，但自2016年第一届县域会，其释放出大举下沉县域的信号后，一年内已经实现了深度布局与资源配置体系化。

其一，以华润“三九商道”为载体，实现县域市场布局

3月21日，华润三九携手中康资讯，于县域会专场举办“三九特约·融以致远，专领未来”高端商务酒会，并正式宣布开启华润“三九商道”新型联盟时代。

据悉，华润“三九商道”被其定位为合作文化载体，将承载华润三九在渠道领域内的运营管理之道。华润“三九商道”是一个渠道品牌，是一种华润三九与商业之间、商业强者之间、区域内商业之间建立共同体的新型联盟关系，其代表了一套诚、信、礼、勤、智、识的新型厂商合作文化价值体系，在“让三九理解客户，让客户理解三九”的基础上建立理性、对等、共赢的供求交流方式。

其二，通过合纵连横，实现县域渠道内的商品多样化

新时期，药企如何布局OTC药品市场？作为中国大陆主板上市的“价值百强”企业，华润三九长期精耕自我诊疗和中药处方药两大领域，并一直紧抓中国健康消费发展的时代脉搏，不断推陈出新。如随着二胎时代到来，妇儿健康用药潜力激增，针对此，华润三九则在原有优势上通过多方合作，抢抓时代机遇。

就在去年12月，华润三九与赛诺菲在上海达成战略合作协议：合力精耕专业健康领域——双方拟在中国成立一家专注于儿科及妇科非处方药产品的合资企业；同时，华润三九将负责赛诺菲全球非处方药旗舰品牌之一易善复®在中国市场的经销和推广。华润三九和赛诺菲的此次强强联合，通过引入儿童用药品牌“好娃娃”、妇科用药品牌“康妇特”以及其全球非处方药旗舰品牌之一易善复®在中国的市场的经销和推广，共同打造儿科、妇科、肝病用药等专业健康领域。

在非处方药领域精耕多年的华润三九目前已经形成了优质的品牌组合、强大的渠道管理能力以及广泛的终端覆盖。通过与赛诺菲的强强联合，华润三九的竞争优势无疑将进一步扩大，并推动其渠道布局与下沉。在3月21日举办的高端商务酒会上，华润三九专业品牌业务部销售总监宋良玉就指出，华润三九将以好娃娃等系列产品作为与县域连锁合作的契机。

其三，专业服务升级，推动县域深度合作

新时期，药企如何布局OTC药品市场？宋良玉指出，当前健康消费从城市到县域都在明显升级，同时药店终端的经营成本不断高企，压力倍增，必须转变思维，以“用户为中心”，工商携手引领健康消费新趋势。近年来，不少厂家通过人海战术在县域市场抢占市场份额，但从长远来看，如果未能从专业上真正帮助县域连锁实现转型升级，这一模式恐难持续。

因此，在不断下沉县域的过程中，华润三九采取了精准控销体系，专业服务保障渠道布局的落地，找到黄金共赢点。

据宋良玉介绍，华润三九通过搭建“1+N+精”的渠道模式，提升三九的终端服务能力，提升核心连锁的产品竞争力以及服务能力，从而实现工商双赢。其中，“1”指的是，1个省份只选择1家一级，覆盖下游市级代理和核心连锁客户。“N”即在一级不能覆盖的情况下，一个城市最多只能选择一家市级代理，覆盖下游终端。“精”即精选核心连锁与优质终端客户。

“精准控销体系是三九商道的延伸和拓展，是营销中心专业品牌业务部的核心策略之一。”宋良玉表示，“我们将与连锁客户一起，融以致远，专领未来，以好娃娃系列产品为合作契机，未来将承接更多的产品，与客户合作共赢。”

（来源：新康界/张蒙）

本文来源于网络，版权归作者所有，如有侵权请联系网站客服。