OTC终端铺货5步走 完美攻略全送你

为什么OTC终端铺货这么重要？简单来说，是为了让消费者看得到、买得到，有人做过统计，快消品的随机购买发生率在30%以上，所以，OTC终端铺货和管理消费者接触点很重要。

第一步，了解市场的基本状况

OTC如何快速铺货？首先要了解产品定位、消费者和竞品情况，也要了解整个市场、渠道和终端情况，这些都是基础工作，必须提前做好。产品定位为中高端产品，如果从普通终端小店OTC终端铺货，效果肯定不好，铺下去卖不出去还得收回来。我们需要了解消费者，他们是怎么想的、购买心理和行为是什么，哪些场所是他们的首选购买场所，当然还需要经销商先备好货。

OTC如何快速铺货？关于产品和消费者定位对OTC终端铺货的影响，有一个很深刻的例子，这也是我的亲身经历，对我的影响极大。

我刚毕业的那一年，被派到一个区域市场，公司有一个新产品要上市，产品比较贵，按照当时的情况看，应该主要进攻餐饮和夜场，大家也是各干各的。我蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起在市区小店OTC终端铺货，共做了三天，大概铺了30~40家（现款、送礼品），一周后进行回访，产品基本没有卖出去，后来就收回来了。为什么？因为这些店不是目标客户的购买地点，也不是销售的主要场所。幸好这是一个小城市，如果是大城市，怎么办？

OTC如何快速铺货？现在你当然会说，这些产品不是在那销售的，需要进行精准的OTC终端铺货、终端推动、人员推荐和消费者拉动，但在当时，没有谁告诉我应该怎么做，也没有营销和销售的指导意见，更没有执行方案！

了解销售主渠道，主渠道是销售的根本来源。如饮料产品的终端小店、连锁便利店等都是首要考虑的OTC终端铺货点，其次才是大卖场、超市和特通渠道，切不可捡了芝麻丢了西瓜。

第二步，制定及执行OTC终端铺货方案

第一，明确目标。OTC终端铺货区域、OTC终端铺货量、终端类型、数量，各终端的OTC终端铺货率要达到什么比率，综合OTC终端铺货率要达到多少，这些都要有量化指标。

第二，要对区域内所有网点进行一次摸排，找出适合销售的终端，对这些终端进行线路规划和编号，在这里就不单独讲解区域线路规划的问题了。

第三，在所有终端中，哪类终端是我们必须先进行OTC终端铺货的。如果是饮料等产品，小店就是首选OTC终端铺货终端。第一轮要求向小店OTC终端铺货，不能跳点，第一批挑选的终端店必须OTC终端铺货，第一轮要达到40%的OTC终端铺货率、第二轮要达到60%的OTC终端铺货率、第三轮要达到80%及以上的OTC终端铺货率。

第四，OTC终端铺货方式。跟车、现款现货，为什么？因为不给钱，他们是没有销售压力的。

第五，OTC终端铺货时配备物料、礼品。OTC终端铺货时，我们要加大礼品的配送力度，但对OTC终端铺货的产品要收现款。

第六，OTC终端铺货前培训，包括遇到问题的解决方法、OTC终端铺货时的说辞等。如果遇到客户反映产品贵，你该怎么办？如果客户不理你、不满意，你该怎么办？

客户说产品贵，真正的意图是什么？如果你的产品畅销，他就不会说了，因为贵的产品毛利较高，他说贵，只是担心卖不出去。如果客户不满意你说的，不是他对你的产品不满意，而是对你不满意。

第七，人员分工，一般2~3人一组，按照线路集中OTC终端铺货，效率更高。

第八，费用预算，赠送的货物、礼品等投入。

第九，车辆货物等安排。

第三步，动销

如果经过2~3轮的OTC终端铺货，产品已经到了终端，这时候还需要什么呢？当然是卖出去，消费者能够将其消费掉，这是OTC终端铺货的基本目的。动销是怎么形成的，重要的是渠道有推动力量，也就是你的价格体系能让渠道产生推动力量，在大陆市场，渠道的作用毋庸置疑；陈列和展示能让消费者产生兴趣，激发购买；活动设置和人员推销也很重要，起促进销售和终端拦截的作用；制度化的拜访和维护、增进客情关系，这也是资源整合、动销中的一个重要环节。

第四步，整体消费者拉动

OTC如何快速铺货？如果OTC终端铺货、动销的事情都做足了，那么，在整个推广层面还要做一些工作拉动销售，如结合一些活动，有奖销售、买赠、赠饮、折扣等。如果产品的品质很好，还可以做一些品牌层面的活动，如在大型广场社区举办路演活动，效果也很好。所有的新产品促销活动，如折扣、特价活动，一定要慎重：一个原则就是上市的告知和OTC终端铺货达到了较高的水平，也就是有了一定的知名度和价值感。

第五步，监控、评估和改进

针对某些销售不佳的区域市场分析原因，是因为OTC终端铺货不佳、是动销方案不合适，还是市场维护不力等，要找到核心原因加以改进。新产品上市或者OTC终端铺货，一般采用“日报”——对重点的终端要监控销售进度。如果某些终端销售进展缓慢，就要进行货物的置换和回收，上市“求势”是第一位的，“求量”则在后面考虑。一旦势头起来，产品回转顺利，销量很快就会上来的。

OTC终端铺货和保证OTC终端铺货率是快消品上市非常重要的工作，要力争最大的曝光度、可见度。要知道，对一个大众的快消品来说，扩大能见度是新产品上市的第一要务。

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