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想不通!药品窜货幕后策划者竟是他

来源:互联网时间:2017-03-21分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

谁是药品窜货幕后黑手?答案真的让人难以置信。谁都知道,药品窜货的危害是巨大的,而且我们会发现大部分窜货的药品都是知名品牌。那么究竟谁才是药品窜货幕后黑手呢?

谁是药品窜货幕后黑手?答案真的让人难以置信。谁都知道,药品窜货的危害是巨大的,而且我们会发现大部分窜货的药品都是知名品牌。那么究竟谁才是药品窜货幕后黑手呢?

药品窜货的危害:

一:扰乱市场秩序,击垮营销体系

药品销售一般都有价值链设计和各个环节利益合理分配,一批货窜过来,直接将所有设计击穿。

二:抹黑厂家信誉,打击业务信心

很多经销商都把厂家的产品当亲孩子养,指望着着养大了孩子多得到回报,结果孩子养大了,被别人拐跑了。眼看任务快完成了,奖金就要到手了,一批窜货过来,嘛都没有了,还特么得罪了客户:你小子在我身上赚多少钱啊?你看人家的货多便宜,你小子真黑,以后不和你玩了!

什么药品会窜货?

答:全国或者区域名牌产品

分析:没名气的的都不会窜货,因为本身产品都卖不了多少,厂家找个客户都难,当然厂家也没什么任务,经销商一般加价高,没有利润,没人给他玩!

为什么名牌产品会窜货?

答:因为完不成任务!不是经销商完不成任务,就是区域经理完不成任务。

分析:品牌一旦具备一定的知名度后,厂家也就牛起来了,给你上人、给你费用等等,但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的,基本上也不会窜货。

(1)经销商完不成任务,怎么办?基本上会平价或稍加一点利润窜货,完成厂家任务,挣到自己该挣得那份钱拉倒。

(2)大部分经销商能完成任务,个别经销商完不成任务,导致区域经理完不成总任务怎么办?给关系好的经销商私下申请费用,让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害,因为经销商是帮忙!窜货没有利润肯定不干,更何况明年的任务肯定抬高!多半是厂家经理都是忽悠带包票的:明年任务不给涨,咱们哥们得互相帮助啊!这种窜货价格比较低,甚至会低于厂价。

我经营的品牌所有的经销商都在窜货,乱成一锅粥了,怎么回事呢?

答:这种情况肯定有!尤其是这两年!

分析:国内的好多企业在制定经销商销售任务时,都是能多定不少定,好像每个经销商都有无穷潜力!不增长个20%以上,都不好意思给老板交代!为什么我说这两年经销商窜货严重了呢?原因是:销售任务制定习惯,这么多年每年都递增这么多!赶上这两年经济放缓,销售增长没有预计那么快!经销商不窜货完不成任务,区域经理逼着你也得完,大家都没有别的办法,尤其是国内品牌,又不精耕市场,一味的给经销商施加压力,不窜货怎么办?最后造成你窜我、我窜你,谁也别说谁!

我这里老是被人家窜,我不挣钱都没人要!怎么回事?

答:这得问区域经理。

分析:如果相同的客户因为价格不要你的货,估计是厂家区域经理给经销商的政策不同。还有就是区域经理能从经销商那里搞一些灰色收入,故意给他的政策比你高。

医药行业的窜货,风险特别高:

1、医药行业GSP管理严格,发现窜货很容易通过系统查到源头和流向。

2、那就不走正规渠道,明显违反94号令,情节严重,涉嫌犯罪要移送公安机关。

3、刮批号,刮小号,一律按照销售劣药处理,收货罚款,情节严重吊销GSP,构成犯罪追究刑事责任。

如何处理药品窜货,防+打

制定严厉处罚制度并且坚定的执行下去,罚一警百,决不能徇私枉法使制度成为一张废纸。

公司管理层一定不能有私心,充分认识到窜货危害,做到零容忍。

可怒不怒,奸邪乃作,可杀不杀,大贼乃发,坚决干掉队伍里投机取巧,道德败坏的窜货分子。

审视制定的顶层制度,是不是大小经销商政策不一样,关系好的和关系不好的政策不一样,区域好的和区域不好的政策不一样,甲模式和乙模式的政策不一样。杜绝低价供货,收取窜货保证金,提高警惕,防止刻意窜货,每次少拿货,积少成多进行抛货。

药品窜货幕后黑手

所有的窜货,医药招商厂家都归罪于医药经销商!经过小编简单的分析,您会发现,这里到处都有厂家的身影,经销商的不是制造窜货的元凶!真正的元凶是厂家和厂家的销售团队!

试想,如果经销商都能顺利的完成厂家的任务,顺利的挣到利润,顺利的核销费用,那个经销商会去窜货!窜货意味着放弃利润!窜货意味着抬高明年的销售任务!窜货意味着得罪行业好友!窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上!

没有利润,什么品牌经销商也不给你玩!行业怪圈:为什么有些经销商总是窜货?因为他去年是通过窜货完成任务的,今年不窜货,怎么完成任务?怎么活?

为什么有些品牌不窜货也做得很大?为什么有些大品牌竟然找不到客户,没有经销商愿意做?请厂家领导解释!

(来源:部分文字来源经销商之家/郑佩观点)

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