医药销售代表如何将小客户“搞大”

作为医药销售代表，最重要的事情就是医药销售代表如何找到大客户并帮助自己铺货。但是往往大客户是很难找的，将小客户培养成大客户或许是医药销售代表需要转变的思维。那么，医药销售代表如何将小客户“搞大”？

毫无疑问，药企的发展需要医药营销的增长，医药营销的增长需要客户的提升，客户的提升主要有两条途径：客户数量的增加和客户质量的提高，按照2/8法则定律，客户质量的提高远比客户数量的增加要稳妥而更有效。但很多药企的医药营销经常会卡壳在这里：客户总是搞不大！那么是什么阻碍了客户的提升？怎么做才能把客户搞大呢？

客户做大需要3个条件

客户要做大，需要3个条件，这与任何医药营销理论无关，就按照正常人的正常思维来考虑----

第一：药品好销；

第二：交往顺畅；

第3：客户主动。

看上去好简单的3个条件，我们可以设想：只要药企、医药销售代表做到了以上3点，客户一定会做大！怎样做才能达成以上的3个条件？

1、对路的药品

对路的药品是个相对的概念，涵盖两方面：一是碰巧赶上；二是自我培养。如果没有碰巧赶上，那就需要医药营销人员们自行培养。怎样培养对路的药品呢？要做好以下四个方面的基本功课：

2、基于调研的药品打造

必须要对药品进行较为周密的市场调研。至少要搞清楚这个品类在这个市场的：

1、竞争格局；

2、基本容量或者是销量情况；

3、药品或者是市场的机会点在哪里？给自己的药品一个基于机会和优势的响亮定位。

3、基于竞争的药品演绎

药品有了响亮的定位之后，再结合药品自身的特点和优点，给出有深度和力度的论据，并把相关的论据进行有效的拆解组合，对药品的定位和优势充分的演绎，演绎的方式要有惊艳的呈现。

4、基于消费者的拉动策略

调研到位了，定位准确了，演绎充分了，这只是做好了准备，还需要在实操中通过各种途径启动消费者的消费，当消费者的消费成为日常行为，你的药品放在哪里销售已经不是最重要的问题了。

当然，以上的3大环节绝非本文描述的那么简单，但是只要做到了，一个畅销的药品就可以呈现在客户的门店里了。也就构成了做大客户的3个要素之一：对路的药品。

本文来源于网络，版权归作者所有，如有侵权请联系网站客服。