2017如何做医药招商？药企别掉进这些陷阱

2017如何做医药招商，2017医药招商应警惕哪些误区，招商不力谁的错？多数医药公司都希望寄于招商，如果有好机会，医药经销商不小心把产品做成功了，可以为厂家带来源源不断的利润。因为经绡商经历太多的失败，现在的医药经销商也变得精明起来，选择产品也越来越理性，医药招商也越来越难。

1.个别市场出现问题，医药招商企业没能及时摆平

2017如何做医药招商？医药招商的区域越多，厂家的管理难度就越大，市场风险就越难控制。有的医药招商企业招商非常顺利，多数区域的医药经销商都加盟，医药经销商的积极性也极高，而且都试图着作投入。这时厂家千万要作好市场督察管理工作，争取将重点医药经销商维护好、服务好，不能出乱子。医药经销商的信心一般是互通的，如果其他市场的医药经销商不明真相，以为真是产品本身的问题，纷纷要求退货，导致市场崩盘。

2.厂商与医药经销商利益分歧，化友为敌相互竞争

厂商与医药经销商是鱼水关系，是品牌战略联盟伙伴，打造长久品牌需要诚信经营，需要资源整合，见利忘义、过河拆桥的行为，只能闹得不欢而散，甚至反目为仇，法庭相争。

很多产品成功后，不是医药经销商甩了厂家去开发同类产品，就是厂家横挑鼻子竖挑眼找茬儿取消代理合同，自行操刀谋求更大的利润。这样恶性竞争，势必挫伤品牌力，使产品过早退出市场。

3.医药经销商队伍培训跟不上，执行力到不了位

医药经销商不是医药招商企业主，对于代理的产品未必全部了解，对其市场操作也是一知半解，寄予很大希望于厂家的跟踪服务。这时需要厂家耐心的教育培训，特别是培训医药经销商的队伍。那么，2017如何做医药招商？

多数医药经销商队伍的能力是不均等的，有的营销人员从没进行过正规培训，做惯了坐商的生意，让他们主动去推广产品比登天还难。即便厂家提供再好的方案，医药经销商的队伍再庞大，执行力到不了位，医药招商的市场还是起不来。

4.专业招商户敛财，打一枪换一个地方

翻开财经类招商类报刊，不难发现一些反复登医药招商的小医药招商企业，他们成了招商专业户，不停地开发产品，不停地报批文号，不停地招商，把招商当成利润的主要来源。

不断打医药招商，瞎猫逮死耗子，逮住一个是一个，反正招商所得除以产品申报及成本，还大有赢利。尽管招一个市场就死一个，但仍不罢休，大不了打一枪换一个地方，方正能不断赚钱就行，至于产品能否成功，市场能否持久，完全不去管它，听之任之。这种医药招商专业户只会使得好医药经销商一招被蛇咬十年怕井绳，扰乱整体市场环境，其推出的产品定然不会长久，必死无疑。

5.厂家营销不力，各区医药经销商各自为政

医药招商将医药经销商各种为政一般分两种情况，一种是医药经销商非常自信，相信自己完全有能力把市场做好，虽然厂家营销实力较强，还是不喜欢厂家的指指点点，喜欢我行我素;另一种厂家没有能力支持，使得医药经销商被迫自我做主，摸着石头过河。

6.招商市场扩张太快，医药招商企业散失驾驭能力

有的医药招商企业医药招商非常顺利，一下子铺货铺了大半个中国，可谓成功之极，尽管策划方案做得非常完美，管理制度也非常严谨，营销武器也一应俱全，医药经销商的信心也非常足，可就是营销队伍力量薄弱，或队伍成员严重不足，无法满足偌大的医药经销商队伍，只能顾此失彼，贻误良机。

要知道，多数医药经销商对厂家的营销跟踪指导寄予了厚望，希望能够得到厂家更多的支持，包括市场启动、媒体运作、队伍培训、终端及促销管理。一旦厂家铺货太快，医药经销商数量急剧增加，失去市场驾驭市场的能力，弄不好就会导致整体营销链条断掉，最终导致失败。

7.迷信大手笔玩招商，期望值太高信心受挫

现在的医药招商企业越来越意识到，展会太多了，医药招商不灵了，医药经销商太挑剔了，诚信合作太难了。不少医药招商企业花钱做招商，参加展会，花了大把钞票不说，结果投入和产出严重失衡，真是赔了夫人又折兵。

成功医药招商的前提必须要有样板市场作支持，必须要有好的产品力、策划力、团队力和执行力的和谐组合，缺一不可，如果医药招商企业对招商的期望价值太高，不做样板市场，而是投机取巧大手笔玩招商，到头来挫伤的还是自己的信心。

8.医药招商企业医药招商玩噱头，不实杜撰成功经验

成功经验通过媒体可以传播，本来称不上成功的策略，经过精心的手笔包装，华丽的辞藻装饰，杜撰得非常成功，以引人关注。一些厂家为了顺利医药招商，喜欢玩噱头，把不成功的吹成成功的，把一般的成功描绘得非常经典，这样杜撰成功经验，吸引医药经销商。由于地域的差异，由于方案本身的成功打了折扣，一些医药经销商照搬“所谓的成功经验”，很快就会栽跟头，这样的产品肯定做不长久。

9.厂家缺少支持，医药经销商积极性不高

支持是医药经销商的普遍愿望，他们总希望厂家能上央视、卫视媒体上做，在全国性的报刊杂志上做，以迅速扩大产品的知名度，减少自身经营的风险。但并不是每个医药招商医药招商企业都有实力请明星做代言人，也不是每个医药招商企业都有雄厚资金做大媒体运作。

一些实力强大医药招商企业招商往往能够得到医药经销商的积极响应，他们多数会蜂拥而至，加入医药招商联盟。但如果厂家的迟迟不能兑现，或厂家的短斤少量，就会动摇他们信心，会更加谨慎自己的投入，甚至可能按兵不动，积极性不高的医药经销商如何把产品做好？

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