医药代表20年反思录：向左走，向右走？

医药代表不能卖药，这简直是行业噩耗。近年来，国家加大医药改革力度，药品集中招标、药品零差价、药占比管控、药品流通两票制……多重指令一招接着一招。医药代表不能卖药，风暴之下，众多医药代表陷入焦虑和彷徨。他们站在十字路口，向左走，向右走？

最初的疯狂

短发、一副细边金属框架眼镜、一件修身单开叉小西服，杨鑫（化名）开着一辆凯迪拉克SUV前来，这车花了他近50万元。但在他的圈子里，这车只能算中等，毕竟，他快40岁了，当了15年医药代表。

约杨鑫见面的，是他曾经的室友左治（化名）。在左治脑海里，有一幕难以忘怀：“打开他的房门，床上铺满了钱，层层叠叠，每叠都夹着一张小纸条，用英文字母标注代号，只有他自己能看得懂是给谁的。”

“那差不多是十年前的事了。”说笑间，杨鑫把公文包往椅背上一靠。那时候，他的包里永远装着一个U盘，里面记录了每月的用药量和给相关医生的回扣。

2001年，杨鑫在四川一家医药公司做财务，月薪800元。这个工作，让他开始接触到一些医药代表。“难以置信，做医药代表怎么那么赚钱。”

一年后，他果断离职，加入一家药企当医药代表。2003年，杨鑫被派驻杭州开拓市场。

那一年，杭州市城市居民人均可支配收入是12898元，但一些医药代表的收入，让他咋舌。

“公司做得最好的药代，一年赚五六十万元。公司开年会，直接奖他一辆别克赛欧，把我们羡慕死了。”当年20多岁的杨鑫，正是有冲劲的时候，他一定想着，自己有一天也能成为让人羡慕的佼佼者。

他开始奔走于杭城各大医院之间，每个工作日，都要拜访相关医生，“有事谈事，没事混脸熟，要加深医生对我和药品的印象。”

对于医药代表来说，医院药事会是一个特别重要的会议。“一个新药要进入医院，需要通过医院药事会流程。这个会，通常有院长、分管院长、药剂科主任、业务科室主任等人参加。”杨鑫要做的，有明暗两条线，明面上，介绍药品信息，暗地里，还需要打点。

“最初几年，送个包、送点护肤品、送点特产什么的，或者请客吃饭、喝酒唱歌，后来发展到出国旅游、学术赞助，甚至干脆直接拿钱砸。太赤裸裸了！”杨鑫摆手道。

医药代表的出现，迅速满足了医生“补偿收入”的要求。药品回扣，是其中一项重要收入。

“比如一盒售价100元的药，成本大约30元，剩余的70元，扣除税收和各环节的正常利润，我们可以操作的空间在30-40元。通常，医药代表自己拿10个点，另外的20-30个点就是医生开药的回扣。”在这样疯狂的行业里，杨鑫最多一年赚了七、八十万元，而这只是行业中等水平，“一年赚七位数的同行多了去了。”

良心的拷问

在这样的“高定价、大回扣”暴利营销模式下，医生们的处方很难不受回扣的影响。

与此同时，这个行业也涌进了很多求财者，“从研究生到小学文化，什么人都有，鱼龙混杂。”杨鑫说，医药代表最大的一个职责是药品信息的传递者，和医生沟通药品的药理特征、成分、疗效等，最初做医药代表的普遍具有药学或医学背景，但后来，以“销”占主导的模式让这个行业没有了门槛。

“一些医药代表文化程度很低，甚至只知道这个药叫什么，至于药理疗效完全都不懂，仅仅是做最基础的销售。”杨鑫感慨，“如果医药代表全都不择手段向业绩看齐，干扰医生开处方，推高药价，那么病人的金钱和健康都会沦为牺牲品。”

杨鑫顿了顿，问道：“我也是其中一份子。这样说，是不是有点道貌岸然？”

“我给自己设置了一个底线：选择代理的药品必须安全、有效，能真正解决患者问题。而不是选择一些所有科室通用、但没有多少疗效的高利润辅助药。”杨鑫补充道，“还有，治疗肿瘤的药，我不代理。”

艰难的抉择

医药代表不能卖药有多残忍？整顿药价虚高、带金销售，已有多年。在改革最初几年，医药代表们依然能混得风生水起。但近两年接连不断出台的政策大棒，让医药代表们感受到了煎熬。2015年7月1日，浙江在全国率先实施药品集中采购新政，从源头和机制上降低虚高的药价。

今年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称医药国17条)发布，意味着医药代表将与销售分离。这条政策最具杀伤力的约束是：医药代表的失信行为，会记入个人信用记录。

相较文俊的观望，杨鑫选择了离开。医药代表不能卖药怎么办，20年医药代表生涯如何了结？“这行业是金钱+关系型营销，所有的东西都是建立在关系的基础上。这层关系，需要你反复地去维护。我在这行提心吊胆地干了15年，心里早就疲惫了。”杨鑫说，“其实整个医疗健康产业，体量是很大的。国家在出台这个政策关上一扇门的时候，也在出台另外一个政策，打开一扇窗。譬如近几年国家就在大力扶持和促进中医药事业发展，我们手里的资源就可以好好运用起来。”

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