IVD流通领域：渠道整合将迎发展先机

体外诊断市场（IVD市场）属于医疗器械领域一分支，高值耗材大类。由于高值耗材行业属性特殊，一是现状分散缺乏成型的大流通商；二是代理模式为主且代理商职能特殊。这两个特性决定了医药耗材渠道整合有别于药品。

首先，高值耗材由于集中配送等招标政策压力推动，高值耗材代理商开始出现集中的趋势，由此产生集中度提升的整合机遇。由于耗材渠道极为分散，集中度提升的空间进大于药品。由于缺乏既有龙头，耗材代理商、药品流通企业、耗材工业企业有类似机遇。高值耗材代理商集中，产生大型的配送商，这是第一波机会。

其次，随着两票制等政策压力加大，简单的份额集中无法满足监管要求，渠道的深度整合是必然趋势。同时由于代理模式下耗材代理商的特殊职能存在，对于任何整合者而言，不做深度整合始终存在风险。对于下游配送企业而言，仅做配送渠道整合无法真正掌握耗材的销售资源；对于上游工业企业而言，下游渠道的集中必然引发对自身销售模式的思考。因此，预计耗材上下游对代理商的整合力度要强于药品。寻找深度整合和风险防范方面好的模式，这是耗材渠道价值链重组带来的第二波机会。

顺着这个思路，本文我们重点分析耗材领域的另一类IVD渠道变革。

IVD流通行业目前正处于跑马圈地的快速扩张阶段，新模式将逐步整合和取代传统代理经销商的市场份额，扩张速度和整合程度将决定企业未来的行业地位。由于IVD行业的特殊属性，我们认为当前IVD渠道整合的机遇大于高值耗材、更大于药品。我们看好拥有可复制性强，扩张能力好的商业模式的企业，尤其是龙头公司借助优势资源、丰富技术、经验积累，将是最可能的赢家。

IVD渠道整合除了“1+1“的渠道整合机遇(以药品流通企业为主)外，更重要的是同步进行的渠道价值重构(以IVD现有从业机构为主)，这一点也是IVD渠道整合价值相对高值耗材和药品的最大吸引点。IVD渠道整合主体的多样性，出现了能带来服务价值体现的深度整合机会，这一点更容易得到投资的青睐。

目前多种价值重构模式在同步进行，围绕检验科服务的检验外包服务、集采外包服务，承接检验科职能的区域检验中心，都在同步多样化发展。这是行业发展特定阶段的现象，但各企业的内在禀赋和历史积累仍决定了其擅长的风格与模式。在这个过程中，借助代理商整合完成资源禀赋的复制，是通性的手段。

看IVD市场未来，在进行规模扩张过程和业态延伸的同时，整合者之间的相似性不断提升，都在试图体外诊断流通覆盖上下游全环节，开展多种业务，最大限度获取利润。未来随着行业逐步成熟，相于融合起来的最终模式，有望完成构建产业链各环节的壁垒，成为核心竞争力。

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