如何成为出色的医药招商经理 关键在于……

如何成为一名出色的医药招商经理？要想成为顶级招商经理，首先得有计划，制定的医药招商计划、销售计划能一一实现。我们先来看看医药招商经理在管理中的一些过程。

1.销售目标实现的关键

药企在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售区域目标、回款完全回收目标等)后，那么实现这一目标的关键在两方面。

·目标分解

医药招商经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员完成月、季、年度或产品、地区的销售目标。

·过程进行追踪与控制

医药招商经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

2.时间管理

销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

销售过程管理分为：

销售员与办事处主管要进行每日追踪(也可说是自我管理)；

中层经理要掌握每周进度；

高层领导则须控制每月管理；

经营者则只要看成果即可。

3.销售员过程管理

每日拜访计划表

销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、商业铺货、服务、客诉处理、学术会议或其他)，这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。

每日销售报告表

销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、商业情况或铺货情况的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在"每日拜访报告表"上，并经主管签核、批示意见。医药招商经理可以通过"客户拜访计划表"，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

评价拜访的效率

在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。

市场状况反映表

销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如客户对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、商业是否有严重抱怨、客户的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。

周进度控制

各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。

销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

销售会议

销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以邮件或电话联络方式，随时向公司反映。当然有的公司有对应的管理系统，直接上传上报即可。

在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。

总之，医药招商经理若能掌握人(销售员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款)，销售过程管理也就做好了。

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