2017做医药销售 回归客户大势所趋

2017年如何做好医药销售？仅靠几句话没有实际的利益，2017年医药销售是没法展开做的，加上“两票制”全国落地，回归客户成为一种趋势。不知不觉预定了一些医药类号，也加了好多行业内微信群，周围也一堆医药销售朋友，最近大家所讨论的话题引起了警觉：

做大包小包的老板们，最关心的是两票制，担心各种影响和公司政策变化；

医药代表们，最关注的是CCTV曝光后的行业整风，大有山雨欲来风满楼之状；

谈医药管理之文章，更倾向于论述内部管理之精要……

还有很多类似的感觉结合在一起，让笔者觉得出现了一种作为销售最应当警觉的趋势——我们越来越少谈客户了。

1、为什么客户很重要

这是老生常谈了。客户是生存之本。代理公司再强势，也扛不住阁下有使之停药的能力。即使在外企，如果阁下能做到走后销量随之下降，继任者再也无法恢复，又何愁老板不掂量，又何愁找不到工作。

有客户，才有未来。没客户，白了少年头，空悲切。

2、再强大的组织也需要依靠客户

这一点实际上不太好举例。前两天某某在医药代表类公众号上发文谈感受，被老板要求删掉，估计是被认为影射了某人某公司。

还是举个我D的例子吧。这几年一直在强调群众路线，习总刚上任时也侧重宣传亲民路线，以及挂在各级政府门前的“为人民服务”，道理都是一样的——再强大的组织都需要依靠客户才能生存。

3、药企内部管理应以客户为目标

内部是可控的，所以倾向于主动管理。外部是随机的，所以倾向于被动应对。

内部管理水平不是企业成功的可靠指标。在史书上，飞将军李广的做法实际上是被嘲笑的，即向来不管部队纪律，只管军士杀敌，认为杀敌前吃饱睡好就是最好的内部管理。所以李广难封，永远是将军而无法升级为统帅。

井喷式发展的企业，内部管理通常会非常混乱，有的公司甚至连打卡制度都没有。而有的公司内部管理很精细化，细到出门先迈哪只脚、到医院摇摆那个pose都有规定。但是，内部管理绝非一个企业成功的指标，否则我们近期看到的诺基亚等巨头，也不会倒下。

好的内部管理，是以客户为目标的。所衡量的核心指标有且只有一个——是否有利于更好地实现与客户的价值交换。

坏的内部管理，是以员工为目标的。内在表现是组织内部需求膨胀而高于客户，例如客户想改到晚上开科会，而因公司会议管理系统要求仍坚持到中午。外在表现是在管理过程中，更关注可控性、透明度等指标，而忽视客户质和量的发展。

4、如何测试对客户的关注度

时间是最简单且最客观的衡量指标。有一种简单的测试方法，即记录未来1周的工作，然后回顾工作时间占比，看看用于客户的时间占比。回顾性分析，会有显著偏倚，所以时常不可靠。常有以为自己五分之四时间花在客户上的人，实际上一半以上时间花在应付公司内部事务上。

感兴趣的同仁们，可以尝试着记录一周。而如果阁下回顾性分析都发现花在客户身上的时间太少，更应警觉。最简单的记录工具是手机上的日历，手机备忘录和记事本也可以。还可以下载相应的APP。

大致说来，内部管理占比越少，对客户的关注度越多，就越容易获得销售成功。内部管理占比有个度而非弱化，不同管理层级的销售人员占比也有差异，每个公司每个职位都要摸索合适的占比。

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