大输液转型期 石四药创新营销之道

3156医药网讯 行业政策趋严，大输液企业未来出路在哪？医保全面覆盖、大病医保推行，催生了医药行业过去的“黄金10年”。而随着医保趋严、药品审批制度改革等陆续出台，医药行业向更高效的方向发展，医药行业一场改革之风刮起！

未来3年医药工业收入增速在10%~11%之间。在药品招标降价和辅助用药、大输液限制使用的情况下，医药行业增速可能进一步下滑。

近年来输液行业面临着前所未有的挑战：低价招标、限抗升级等对输液行业的价格和用量产生影响；而行业内面临产能过剩等局面，也对企业的盈利带来压力。输液企业未来何去何从？

在我国大输液市场，石家庄四药可谓是转型改革的典型代表——通过自我创新走内涵式发展道路。作为在输液行业深耕多年的行业领军企业，石四药一直在引导和创造市场，那么在深耕大输液市场中他们是如何对市场进行创新经营的呢？

在医药环境不太好的情况下，石家庄四药公司交出一份满意的半年报：在8月份发布的石四药2016年中报显示，今年上半年公司实现销售收入较2015年同期增长11.5%。其中大输液销售同比增长12.1%，直立袋输液销售增长96.5%。

石四药大输液创新理念

面对日益趋严的输液市场，业界普遍认为，如果各地都在对输液类产品实施限售，大输液企业、抗生素企业和注射类企业业绩都会受到影响。“在限抗令、取消门诊输液的政策下，市场上输液的总量自然会受到影响，但作为企业，我们相信只要练好内功，在危机中同样有所突破。”作为四药的核心业务板块，输液类业务占其总销售额的80%，在大环境不利的情况下，四药的销售实现了上扬，到去年已经突破了10亿瓶袋大关。而石四药大输液能否真正在市场中赢得地位、博取份额，取决于如何在这一轮输液市场洗牌中通过自我创新达到企业转型升级。

市场营销创新

事实上，石四药对政策的预判以及随之采取的市场创新策略，一直就没有停止过——由于大输液属于高危产品，其对质量要求极为严格，所以石四药选择对比欧美的制药规范和理念，在国内同行中首次将“概念设计”理念引入企业；在工艺上，则选择“走出去”，与德国、日本、瑞士等输液生产领先制药企业展开技术合作；而生产装备方面，大胆引进和应用国内外顶尖的输液生产新装备，不断加强质量、技术和成本方面的竞争优势。

新市场探索：一向海外二向线上

在今年上半年四药集团交出的成绩单中，2016年上半年实现出口同比增长8.2%。通过了秘鲁等国家卫生部的现场审计和注册，丰富了出口产品的种类，尤其是增加了利润产品。目前，集团出口注册规格品种已达66个，出口国家或地区已达74个。这个业绩在石家庄四药有限公司主管外贸工作的副总经理李为民看来，“还有进一步提升的空间。”

石四药的外贸部成立于2001年，次年就产生了第一单出口订单到巴西。据悉，现在公司出口的国家和地区主要集中在东南亚、非洲、南美等地，其中还有澳大利亚等发达国家。李为民自豪地表示，现在四药的输液产品出口量位居国内出口量的第一位。

终端下沉，延伸产业链

国家对大输液的规范使用，不仅是对市场的净化，也给企业的经营带来压力。而对于像四药这样大输液占绝对主体地位的企业来说，要在此轮竞争中胜出，除了做好成本控制，还须在营销上创新手段，如加强与地方实力强、有终端网络并且终端覆盖面大的商业公司进行战略联合，高度重视各地招投标规则政策争取，做好质量层次或分组的差异化等工作。

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