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医药营销水浒传之中小药企的最后一搏

来源:时间:2016-09-28分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

中小药企出路在哪?在国家队和地方主力军团的双重挤压下,生存的空间已越来越小。不仅拿不到生产企业品种的一级经销权,连二级分销的机会也越来越少,举步艰难,前途渺茫……

3156医药网讯 终端为王勇者胜,中小药企出路在哪?面对竞争如此激烈的医药市场,中小药企何去何从,哪些品种才是自己的出路品种,哪些渠道才是药企的未来?

梁山水泊医药老板扑天雕李应在自己宽大的办公室里,指着墙上的全国地图,忧心忡忡地对销售副总浪子燕青说:在全国一万三千多家医药批发企业中,百分之八十的公司销售额都在二个亿以内。

在国家队和地方主力军团的双重挤压下,生存的空间已越来越小。不仅拿不到生产企业品种的一级经销权,连二级分销的机会也越来越少,举步艰难,前途渺茫。

中小药企出路

尤其是像我们这些地处省会以外的市县二三级商业公司,更是度日如年,如何在夹缝的夹缝中求得生存,已活生生地摆在了这些公司的面前。

燕青也深有感触,主动退出吧?心里真有点不甘,毕竟在药品流通这个领域里跌打滚爬了十几个年头,也积载了不少的经验和客户,也有一些分销市场。

继续干吧?又缺少资金,在短期内很难建起与国药、华润、九州通抗衡、匹配的现代医药物流中心,在硬件上已经甘于下风。

李应召集了经营班子会议,大家出主意,今后怎么办?李应的思路很明确,只能硬着头皮撑下去,因为前期也投入了上千万元,不可能半途而废,说到底也不符合我们梁山好汉闯荡江湖的性格,还是先看看下步国家的形势再说。

现在首要任务是:在自己的分销渠道里精耕细作,建立起一个属于自己的终端客户网络。燕青结合自己在当地十几年的实战经验,说活人总不会被尿逼死,我们走我们自己的路,可以根据每个客户的出货量和对产品的需求,以价格低、产品全的产业结构和快捷优质的服务,去赢得终端客户的信赖,这是大公司所做不到的地方。

只拿到二级分销同样可以做强

拿不到厂家品种的一级经销权,那就踏踏实实地做好厂家的二级分销业务,积极配合厂家的业务员,做好产品的各种促销活动。

敞开自己稳固而又良好的终端网络,为厂家的业务员提供一个产品促销的平台,用好厂家的产品促销政策,第一时间里将产品政策信息反馈给自己所掌握的终端客户。

在自己力所能及的情况下,积极主动地向终端客户宣传厂家的促销政策,配合厂家开好产品推广会和促销会,帮助终端客户不断地了解厂家品种的优势和卖点,使越来越多的生产厂家愿意把品种交给我们分销。

梁山水泊医药公司在大掌柜李应的带领下,在自己的一亩三分地里近耕细作,创新营销模式,加快库存和资金的周转,降低运营成本,以提高本地区的竞争力;以县级医院的销售为利润点,全面阻击省、市级对县级市场的蚕食;

以当地税收为导向,争取当地政府的支持,对区域内的基层医疗机构实现无缝隙管控与配送;以药店、诊所为普药突破口,采用地毯式拉网式地铺货形式,全面覆盖和扫荡终端市场。

具体操作上用好用活厂家的各种促销政策,帮助厂家促销上量,加上自己不断完善的终端网络和热情主动配送服务,还愁自己的业务做不好做不大吗?

中小药企终端渠道

即使在硬件上暂时还达不到现代医药物流的标准,但也能凭借自己良好的分销能力和靠得住的终端渠道,从而赢得大经销商的信赖,使之成为他们的分公司或合作伙伴,继续占有当地这块市场的分销主动权,这也是一种生存下去的通道。

李应说:只要我们认认真真地细分市场,将自己的分销优势发挥得淋漓尽致,我们梁山水泊医药公司,还愁没饭吃吗?虽然竞争是残酷的,但也充满着种种机会,我相信总有一片蓝海等待着我们。

(来源:医药云端信息/虞国庆)

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