都在追捧处方药院外销售 这些难题你想过吗
来源:互联网时间:2016-09-27分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信
为解决处方药院内销售疲软的局面,不少药企、医院等热衷于处方药院外销售!但是处方药院外销售真的那么简单吗,院外销售将面临的难题你是否有想过?
3156医药网讯 为解决处方药院内销售疲软的局面,处方药院外销售成为药企、医院等新销售渠道。最近,处方药院内销售疲软,遭遇几十年不遇的困境:2015年,医院市场增长率仅有5%!首次低于GDP增速,也首次低于零售市场增速!
招投标关卡杀价、降价利刃、两票制严苛、仿制药一致性评价考验、药占比严控……院内市场持续受到碾压,红海一片,很多企业负增长,要想单纯靠医院市场完成销售指标,难上加难!但是,处方药院外销售困局你都想过吗?
难题1、开发上量题
怎样进入院外渠道的采购系统、并产生销量?新队伍推广不见起色,怎么组织市场开拓?诊所基层大普药大控销企业占位,要么不要货,要么就是进货不动销,怎么办?怎样打造样板市场?
难题2、模式选择题
丢标、弃标市场任务量怎么完成?院外销售和院内销售关键差异在哪?做处方药院外销售,怎样根据品种特点、核心竞争力,合理规划自己的多渠道营销策略?怎么筛选品种?定哪个品种?渠道怎样重新架构?怎样确定市场启动步骤?怎样打好第一枪?
难题3、市场组合题
院内外多渠道价格如何制定?院内外多渠道利益链如何更好重新分配?如何平衡多支队伍的任务、销量、利益等分配?对于DTP药店和院内品种,如何解决多规格价格差异问题?医院药店诊所基层医疗机构,多个渠道同时卖货不冲突如何做到?队伍之间怎样相互资源和能力协同,让效果最大化?
难题4、市场定位题
弃标落标产品、长期不开标的省份,如何进入药店/诊所/基层/民营医院市场?分级诊疗试点落地,慢病管理如何玩转药店和基层市场?定哪个渠道:选零售、选DTP、选诊所、选基层?定什么层级市场:一线城市、地市级还是县级?
难题5、团队建设题
处方院内转院外,队伍怎么转型?如何新建队伍?销售怎么划分?销售队伍思想观念跟不上、不能快速转型,怎么办?销售队伍需要重建,怎样配置与处方院外化相适应的组织架构和绩效考核?企业内部的多渠道队伍出现,如何分销量?定制度?立规矩?怎样配置不同渠道的人力、市场、费用等资源?
难题6、竞争策略题
零售药店被大品牌产品、有实力企业占位,怎么去竞争?产品进零售渠道没有主推被同类产品渠道/终端拦截,怎么办?药店进货就要高扣率+高进场费+高进店费+赞助费等,怎么合作?民营医院或诊所,怎么谈采购?
难题7、品牌打造题
医院内品牌效应,怎么能够为院外市场所用?在院外市场,品牌效应如何扩大?怎样在患者心中塑造优势品牌?怎样针对诊所、药店等进行有效的品牌推广?
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