医药招商经理如何轻松应对下属的提问

3156医药网讯 如何才能当好地区医药招商经理？当一名女医药代表晋升为地区医药招商经理时，才算是真正走入“职场”，这时面对的各种沟通相对多了起来，尤其是如今指标压力普遍增大的情况下，基本上工作就是自己的生活。

但我们经常面临这样的困惑：

为什么销售会议效率很低？

为什么下属不愿跟随你的思路去做事情？

为什么BP汇报老被老板挑战？

工作沟通中出现这种困境很正常，因为销售方面的交流涉及繁杂的市场数据和庞大的客户群，沟通时不容易做到清晰准确的传达，如果纠结在日常工作中的琐事和零碎的市场信息中，容易让对方有见树不见林的感觉。

深入些来看上面的问题，我们在现实中很容易找到常见症结所在：

一位地区招商经理常年业绩不佳，新来的大区医药招商经理发现其问题在于其个人和团队每次汇报问题都在于解决一些医院的所谓“疑难”问题，而这些医院在其市场占极小份额，这些所谓疑难问题即使解决了也无益于其整体市场销量的提高，最重要的是，这类问题在市场上是层出不穷的，那么，这样的销售会议又怎么会有效率？

管理者得到下属的信任不是靠打官腔，而是对事情的敏锐洞察力和成熟的解决思路，如果一个管理者对于下属反馈的问题没有明确有效的指导，或者下属感觉你在向他了解市场时的提问抓不到重点，有一半的下属不会按照你的要求去做事，这时管理者就会觉得队伍难带，下属不按自己思路做事，而下属则私下抱怨管理者能力不足，不了解市场。

当一名新手地区招商经理或大区经理在做BP汇报时，往往不知道有经验的老板关心的是什么，老板希望在有限的时间内得到什么样的答案，了解市场什么状况，这样势必会造成汇报过程中被频繁挑战。

现代管理学之父德鲁克有一个经典的问句，这个问句尤其为咨询顾问公司特别推崇，因为容易找到客户的问题所在，对于销售管理老手来说，也大多知道或者无意识的在使用，这里介绍给大家，我觉得可以帮助类似上面的朋友走出困境。
德鲁克式问句包括以下：

“你真正想做的是什么？”

“你为什么要去做？”

“你现在在做些什么？”

“你为什么这样做？”

德鲁克式问句看似简单，但有助于我们不要忘记自己的目标和规划，帮助我们排除信息噪音，看到目标和现实的差距，专注问题的本质。

在德鲁克式问句的启发下，产生了很多简单的问句，比如做生意计划时可以用这五个问句：

“为什么做这事情？”说明项目目的，想改变什么现状

“为什么过去做不到？”比较过去与现在的差异是你的方案还是市场环境的改变

“现在做了什么？”针对过往的瓶颈你(你的团队 )做了什么事情

“如何做到的？”细节描述，你可以按照STAR法则来做这个。

“下一步要做什么？”根据目前取得的阶段性成果与反馈，下一步计划以及想要的支持。

这5个问题既是老板希望在有限的时间内听到的，当然从另一方面来说，也就是汇报者应该准备的。当然，地区医药招商经理可以根据不同情景，在德鲁克式问句的基础上细微调整，相信对你的管理工作是有效的。

(来源：医药代表微信(MRCLUB))

本文来源于网络，版权归作者所有，如有侵权请联系网站客服。