药品销售领域不可忽视“三环营销”(下)

3156医药网讯 此前，为大家介绍了药品销售领域三环营销中的前两环，那么第三环是什么?那就是药品促销。药品促销这一环是如何实现的?

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第一环连锁(商超)

主要是连锁门店从总部订货的促销政策。这方面要加强和连锁的沟通和洽谈，争取至少每季度甚至月度要设置门店进货促销奖励政策。在具体促销政策设定上，不仅方式要灵活，而且标准要有度，可以统计分析你的产品在连锁门店销售流向，再按销量对门店进行分类，然后制定阶段性跳一跳、够得着的销量标准，并重点打造一批动销样板店，样板拉动，以点带面，促进整个连锁门店销量不断提升。

第二环商业

药品促销能带来短期销量的激增，许多企业经常使用。但重点要用在商业分销环节，主要订好、用好分销订货奖励促销政策，特别是在旺季要加大力度，会很好地促进销售。一些企业把促销重点放在商业从厂家拿货环节，比如“商业提货十件，赠送一件”，当期吸引了不少商业拿货，但商业拿货后怎么分销却不管，这样实际绝大多数商业会把赠货正常销售拿到10%的利润，对市场拓展基本起不到作用。

第三环门店

门店促销直接惠及消费者，做好了你的品牌会“名利双收”。主要有积分送礼和买赠促销等手段。这里重点谈一下买赠，特别是赠品问题。有些企业一些高品质的产品，却配了低档次的赠品，对品牌伤害力极大，很不可取;有些企业用实物作赠品，但往往近效期，给消费者留下了产品滞销的不良印象;还有一点是作为实物的赠品，尽量打上赠品字样，避免业务和渠道将赠品变相销售而不运用到促销环节，使得企业促销失灵。

另外，如果要打造一个响当当的品牌，而不是短期产品底价卖给商业纯利益式销售，在商业、连锁(商超)、门店利益链构建上也要动足心思，总体原则要“大头朝下”，就是一盒货谁离消费者越近，谁卖货后得到的利益就越大。在商业、连锁、门店梯级利益政策设计和执行上，按照这一原则去把握和管控，就能将终端推力落到实处，会让你的产品终端基础更扎实，市场运营更稳健。

快消品和OTC销售的实质是消费者点名购买，在商业、连锁(商超)、门店三个环节宣传、推广、促销中，越是离消费者近的，越要引起足够重视，越要加大政策倾斜，越要千方百计下功夫做细、做实、做出效果。只有这样，你的产品才能得到消费者的有效支持，成为消费者忠实信赖的品牌。

希望“三环营销”的点点滴滴，能对你有一点启发和帮助，促进你的产品成长为引领品类、引领行业的优秀品牌!

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