医药营销水浒传:两票制下代理商的出路
来源:时间:2016-08-22分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信
当医院的大品种不掌握在我们手里,医药代理公司只能另辟途径,做普药,成为省级省级公司的分销商,做OTC品种,在自己的连锁药店和一些市县单体药店精耕细作……
3156医药网讯 作为市级医药批发企业,水泊医药公司守着自己的一亩三分地,面对着大公司的强势并购,从业务层面,水泊医药公司的掌门人扑天雕李应也想被并购,毕竟背靠大树好乘凉,也和他们分别接触过,但终究因为条件的不对等而擦肩而过。
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在一片医药行业重组并购浪潮的压迫下,一些中小型医药代理商举步艰难。又面临着医药两票制和营改增的压力,像梁山水泊这样的市级医药公司的日子真的不好过。
李应对主管经营的镇三山黄信,业务经理浪子燕青说,我们不能坐以待毙,毕竟苦心经营了多年,对这块土地也熟透了。黄信也道出了心里话,我们的确不愿意被人家并掉而失去话语权,想想目前的处境,寻找一条出路,因为我们投入了上千万元建仓库,上系统,通过了新版GSP认证。
天天跑市场的燕青说,随着医药两票制和营改增的推行,一些原来挂靠的个人医药代理商,因为税票和税额的变化,相继离开了公司。
李应皱了皱眉头,我们也没办法,既要生存,更要规范经营。虽说医院的业务萎缩了许多,这是一种趋势,因为医院的大品种不掌握在我们手里。只能另辟途径,做普药,成为省级省级公司的分销商,做OTC品种,在自己的连锁药店和一些市县单体药店精耕细作。
像梁山水泊这样的药品流通企业,虽说规模不太大,一年也就是二个亿左右的销售额,但在当地摸爬滚打了十几年,多少也积累了一些圈内圈外的人脉关系和经营渠道,干别的买卖恐怕还真的不行,还得做自己熟悉的生意。怎么做?当然要和以前不同,形势不一样了,格局也不一样。
黄信分析了当前的医药形势,结合了水泊医药公司的实际状况,和燕青及其营销团队,拿出一套适合自己的销售方案。
大公司抢占了二级以上的医院,大品种抓在他们手里,那是他们的强项。在这块领域里,虽说我们以前也有一些份额,但时代不同了,自己哪是人家的对手?
但我们还得要活下去吧,大的市场我们做不了,就做小市场呗,实实在在地给自己定定位,把自己的位置放到第三终端上,说不定还能闯出一片属于自己的“蓝海”。虽说“蓝海”对于每个企业都是渴求渴望的,小公司有小公司的优势,船小好掉头,灵活呀!我们避开那些大船的冲击,在大船的间隙中划出一条属于自己的航道。
燕青和他的团队具体落实,大医院我们不占优势,就做药店、诊所,还有民营医院,至少大公司现在还顾不上这些小市场,他们没那么多人。而我们做的是本地市场,人脉关系,渠道网络,说什么也比他们强。只是我们之前还留恋二级以上医院的份额,没真正地把重心转到第三终端上,就是做也是粗线条的,一个县一个人,或两三个县派上一名业务员,乡镇和村里更是无人光顾。
可现在不行了,面对着强大的竞争对手,我们只能避其锋芒,扬长避短,下沉到县里,下沉到乡镇,下沉到村里。这是自己的领地,我们必须精耕细作,才会有收获。
现在还来得及,以县级市场为中心,将县、乡、村连成一个整体,进行地毯似地摸排,拉网似地布点,统一策划,相互联动,建立蛛网似地的渠道和网络。集中人力、精力、物力,帮助厂家把品种做大,这样就能吸引厂家把他们更多的品种交给我们。
借助厂家给与的政策,帮助厂家尽快从一级商二级商这样的营销模式,转为直接面向终端的扁平化市场模式。减少中间流通环节,一步到位,把服务和实惠真正地让给广大的患者。
当我们真的把县、乡、村的市场整合成一体化,自己的优势就会凸显出来。我们不一定能拿到多少品种,但要把拿到的品种一定做大,做出标杆,而后直接与厂家沟通,以单品的最大销量,获取厂家的认同,小公司照样可以做成大生意,而且单品的销量可以超过大公司的销量。凭借口口相传的业绩,我们就可以拿到越来越多的厂家品种。
所以说,在当今的医药市场上,水泊医药公司坚持走自己的路,坚信“条条道路通罗马”的信念,把自己的位置确定好,在销售链条上,我们是属于哪一条链?只要在这条链上把销售工作做深做头,就不愁没饭吃,没路走。
医药招商企业的医药营销策略也在变,谁不愿意选择促销做得好的公司?至于公司规模大小,药品生产企业只认把他们产品做得最好的公司,不会认最大的公司,谁帮他们卖货,肯定就选择谁,这是市场铁律。
(来源:医药云端信息/虞国庆)
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