医疗器械销售代表7大追款攻略
来源:互联网时间:2016-08-10分类:医疗器械营销策略 手机访问 扫一扫,发送至微信
在医疗器械销售之后,遇到客户拖欠货款怎么办?医械销售代表识别客户欠款借口,灵活地制定应对策略,可提高应收账款的回收率。
3156医药网讯 在医疗器械销售过程中,医疗器械销售代表经常遭遇回款慢回款难的问题。而这回款的数量和时间,往往又与个人业绩、利润捆绑在一起。那该怎么办?
客户的借口编造得越好,他们付款的时间就拖延得越长。催款时必须保持警惕,在收款之前预先做好对付各种借口的准备,应对借口的第一步,就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。
电脑出故障,支票无法打印
分析:这类问题常见于大客户。公司的计算机出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了,而且他们的采购也因此受影响,这可是一个大问题。如果真的如此,财务部的人应该都知道,而且应通知修理人员尽快维修。
对策:向对方财务部人员询问是否确有此事,如果作为医疗器械代表你证实客户的电脑真的出了问题,也要尽量把应付款的**提前传真给对方,以便几天后你再次打电话时**的传真件能够放在财务部人员的面前。
与对方约好哪一天再来收款,收款时需要提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口。
还没审批下来
分析:客户越大,这越可能成为一个借口。
对策:事先应该搞清楚客户的付款程序,由哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准。通过向客户员工询问,了解到底卡在哪一环,是借口还是事实,如果是借口就应当面指出,否则以后每次收款都可能遇到同样的借口。
支票已经寄出
分析:这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。
对策:弄清楚医疗器械客户发出支票的确切时间以及是否寄往正确的地址。同时,要了解支票是怎样寄出的,最好是请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头、账号和地址是否有误。联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出。在支票发出14天后你仍未收到,则应要求对方取消这张支票,重新签发另一张支票。
最近手头有点紧
分析:任何事情都会有先兆出现,客户说这句话时,要反思自己对客户的信用跟踪评估是否到位。
对策:向其他医疗器械经销商或员工了解其最近手头紧的确切原因。对信誉良好、只是一时周转不灵的客户,可适当给予延期,并尽可能帮他出谋划策,以真诚服务打动客户;对信誉不佳、故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解其固定资产(可否实物抵款),了解其股东情况(可否追索)。不管怎样,都要告诉客户,给他赊销是对他还款能力的信任,也是他对还款的许诺。“手头紧”只是客户的客观条件,不是拒付款的理由。
这类客户可能没有足够的资金全部付清欠你的款项,但他们肯定能偿还部分欠款。医疗器械营销员可以制定一个还款计划,同对方约定何时能够付清余额,偿还每一笔欠款又在什么时候,这样可逐渐减少应收货款的风险。
没收到对账单
分析:肯定是借口,欠债的人不可能忘了欠钱这件事,只可能“忘了还”。
对策:及时对账,把账单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页”等字样,避免他们的另一个借口“收到了,只收到一张”。发出传真后,打个电话确认对方已经全部收到。
一个月后有进账,到时可以还款
分析:如果你相信他这句话,你就又给了他一个月时间编造新的借口,要对方解释为什么仍不能付清账单。
对策:不要相信这个借口,加紧催收。
我们在XX天内付清
分析:这个借口多发生于信誉度较高,但有自己付款周期的大客户。
对策:应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”,同时充分了解他们付款需要提供的文件(运付证明等),提前做好准备。
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