医药两票制+营改增下 药企如何签订CSO协议

3156医药网讯 在医药行业两票制+营改增的背景下，药企、药品代理商等相关方应该如何签订CSO协议？CSO即Contract Sales Organization,可直译为合同销售组织。

既然CSO以协议为基础来规范工商之间营销外包服务的责权利，那么签订协议就是CSO运营的关键所在。

在签订协议之前，再次明确几个简单但重要的关系：

厂家：是药品生产企业，也是药品营销服务项目的设计者和发包方。

CSO：由药品代理商升级转型完成的提供药品营销外包服务的第三方机构。代理商升级转型之前，和厂家发生药品代理关系，存在药品交易(采购、销售);完成CSO转型后，与厂家不存在药品交易，转而从事营销活动的外包服务。

商业配送公司：在医药行业两票制背景下，完成厂家委托的药品配送服务，是唯一与厂家发生药品交易(采购、销售)的机构。

因此，在医药行业两票制政策+CSO架构下，以上三者日常运转如下图所示：

如上图所示，横向的厂家→商业→医院 ，这是国家要求的医药行业两票制运行方式，也是唯一合法合规的医院采购药品的交易通道。

纵向的CSO架构以及原辅包材作为药品厂家商品或服务提供者，也就是说，CSO不再与厂家发生药品交易而是作为服务提供商存在。

明白了三者角色定位，将会为设计CSO协议厘清思路，继而合规运营。

需要签订什么协议?

在CSO构架下，厂家设计自己的营销活动项目，委托CSO机构来完成，CSO执行完毕后开出发票，厂家拨付资金。

厂家发包营销项目，旨在通过CSO机构的执行来实现最终的销量目标，然而在实操层面，尤其是协议内容中，尽量不要体现营销活动与销量之间的关系。

这是因为存在一个极大的可能：从税务角度看，营销推广与销量之间存在因果关系，很容易将CSO业务视同为货物销售。如果出现这个认定的话，那么CSO机构很不幸地将承担17%的货物交易增值税而非服务业6%的税率。

但是，在现实操作中，不体现销售量，没有目标考核，又如何来衡量CSO机构的工作业绩?厂家又以什么作为依据来支付服务佣金呢?

签订三方协议

这就需要将商业公司“拖”进来签订一个三方协议，然后在此协议框架下再分别根据服务内容签订子协议。

三方协议需要确定以下关系：

委托配送关系： 厂家→商业配送公司(药品采购/ 配送/交易/回款， 有销售目标考核)

委托推广关系： 厂家→CSO(厂家向CSO购买各项营销服务，支付服务佣金)

鉴证与背书作用： CSO→商业(CSO作为商业公司完成销售目标的监督考核方，以搜集分析、管理药品流向为基础工作之一)

结语

CSO协议签订的基础是工商一体化的共识达成，以厂家营销项目预算作为起点，建立在项目外包及真实营销活动的发生的合规前提下，这是CSO合规运营的原则及边界。

基于上述认识，需要厂家审视经营环境，结合自己的品种制定恰当的营销模式，设计出合乎政策和市场要求的营销项目并向市场发包。

今后的药品招商活动将演变为项目的对接，CSO公司也将根据自己擅长的领域和拥有的资源承接营销项目并执行之。

以协议为纽带的工商一体化将成为未来药品营销的主流方式。与CSO构架类似，CSO协议也将有以三方协议为基础、各项目协议为具体业务合作的协议体系。

(来源：医药云端信息/点苍鹤)

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