恒瑞医药副总沈亚平：制剂国际化有6大出海策略

3156医药网讯 业界认为，制剂行业未来5年新的里程碑即将开启，为何会有这种遐想？原因来自1月前，恒瑞医药具有自主知识产权的用于肿瘤免疫治疗的PD-1单抗项目有偿许可给美国Incyte公司。

江苏恒瑞医药股份有限公司副总经理沈亚平在题为《制剂国际化的产品选择及营销模式》的报告中详尽阐述了他对中国制剂国际化的总结和思考。

怎么选剂型申报

在恒瑞医药沈亚平看来，目前国内走出去的制剂产品大多数是片剂，然后是针剂及滴眼液等剂型的产品。“从数量上来看，片剂占多数，主要有普通片剂、颗粒剂、胶囊、缓释片等。相对针剂来说，片剂更易通过FDA及欧盟检查，且产品选择多，用量大，适合产能大，销售渠道多的企业。缓释片能通过505(b)(2)快速上市。”沈亚平同时也指出，这类剂型批准的厂家多，竞争激烈，价格下降快，还需要做生物等效性试验;而针剂则表现为生产场地少，竞争相对少，除特殊剂型，冻干、水针、输液袋和无菌粉等都不需做生物等效性试验，销售渠道集中，价格加高。弊端是GMP要求高，成本高，上市后投诉及召回风险大等。

就是说，不同的剂型考虑因素还不同。他介绍道：“如果选择国内成熟的产品，更有把握通过FDA及欧盟的检查，但产品较旧，竞争对手多。而选择普通针剂片剂，主要应考虑是否属于第一批上市企业，产品价格是否有竞争力。选择大市场产品还是小市场特殊剂型，需考虑水针比冻干更受欢迎，产能能否满足竞争需要。如果你选择高难度的特殊剂型，则研发费用高，周期长，失败率很高，需要做预BE及BE，且面临专利瓶颈。

沈亚平在报告中建议：“P1，P2申报，要详细评估市场状况，产品上市有无竞争力，可否盈利，是否市场上的短缺药，能否走快速获批的程序，而P4申报需要考虑是否首仿，只有第一家获批的厂家拥有180天独家期。P4挑战需要等待30个月的周期，成本高，还需考虑和解可能性及销售授权仿制药的可能。但如果是505(b)(2)申报，重点应考虑详细评价新剂型相对于原剂型的优势何在?如果没有特别的优势，是否能在原产品制剂专利过期前上市。需要特别提醒业内注意的是，这类药品的申报需明白国外仿制药厂几乎都是没有推销队伍的。这一点很关键，而505剂型是需要推销队伍销售的。”

六大获利模式：沈亚平总结归纳了现有的6种出海路径

一是独家代理。“刚开始国际化的企业需要代理公司提供GMP，药证及销售服务;在某个区域没有销售和药证能力;某些产品或某些公司只有代理公司才能做生意，其弊端在于不了解终端客户的具体情况，利润较低，特别是采用不透明的模式，比较难与知名大公司建立合作关系，这适合原料药的销售。”

二是委托加工。好处是没有销售压力，按合作方订单进行生产，合作方帮助企业提高质量管理及技术水平，原料自己采购，增加盈利空间，目前做得最好的，

就是为世界知名药企生产专利药品。“对原料药来说，如果是仿制药，要充分考虑制剂产品降价对利润带来的影响，原研药产品也需要考虑专利到期后带来的冲击。片剂仿制药生产企业一定要把产能考虑进去，只有产能大才有竞争力。制剂产品对利润不要有太高的期望，特别是代工小型仿制药研发类企业。

三是合作申报。这种做法问题在于要首先解决销售问题，另外合作申报对产品的控制权会减弱。要充分考虑合约的期限，及合约到期后产品的所有权问题，特别是生产企业。一般生产企业一定要充分考虑前期投入、后期质量系统维护及FDA检查带来的风险与花费。

四是自主申报。“制剂国际化一定要有自主申报的能力，其次是质量生产体系的建立是个长期的过程，如果拥有自主申报能力，也可以通过顾问公司及咨询公司申报，才能有能力独立开发针对国际市场的产品。但生产质量体系的维护是个长期过程，有可能面临FDA、欧盟和PMDA每年多次的检查。”沈亚平直言。

五是许可转让。现在国内的大部分企业在美国欧洲都未建立销售队伍，制剂销售基本都是通过合作伙伴及代理商进行销售的。通过合作伙伴在欧洲销售，一般都需把MA转让给合作伙伴。在美国，通常要把ANDA拥有者转让给他们，但也可以自己拥有ANDA。但要注意，尽量保有ANDA，企业应根据自身情况选择适合自己的模式，在此过程中，转让费完全取决于产品、市场大小、竞争者的数量。

六是独立销售。中国药企制剂国际化的目标是建立集研发、注册、生产、报批和销售为一体的国际化企业，能和世界一流企业在国际市场中竞争。

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